2009/07/14 (Tue) 物産展の仕事人（５）－宅配便業者①－

（初出：2005年7月26日）

宅配便のトップブランドかつ、パイオニアであるヤマト運輸が、
宅配便を開始したのはわずか３０年程前のことです。

ヤマト運輸の社史によると、１９７６年１月に
取り扱いが始まりました。当時は関東近県のみでした。

（先日亡くなった小倉元社長の日本経済新聞連載の
「私の履歴書」にもあるように、運輸省との
運送業の路線認可をめぐって、大変な戦いが
繰り広げられ、全国にネットワークを広げるのには
時間がかかりました。）

いまでは、日本全国に、１個から、迅速に（ほぼ翌日）、比較的安価で、便利に
荷物を送れるのは当たり前になりました。

それどころか、日付指定ひいては時間指定も可能になりました。
そして冷蔵や冷凍で荷物を送れるようになっています。

かつて宅配便が登場する以前の物流手段は、
極めて限られたものでした。

まず、小口輸送自体が比較的高価でした。
また郵便小包か鉄道小荷物（チッキ）しかなく、
時間もかかりました。

翌日というのは近距離で無い限り不可能で、
日付指定などは望むべくもありませんでした。
※受付日で１日、４００ｋｍごとに
１日かかるというのが目安でした。

しかも、集荷は無いので郵便局や駅に持ち込む必要がありました。
配達ができるのは郵便小包のみで、
鉄道小荷物は駅まで取りに行く必要があったのです。

大口輸送は比較的安価であったもの、
時間がかかるのは同じでした。
当時はトラックをチャーターするか、
コンテナなどを使用して、
トラック輸送と組み合わせて鉄道貨物で
輸送するしかありませんでした。

このような状況で当時の物産展の物流は困難を極めました。
出店者自らトラックを運転したり、チャーターしたり、
或いは鉄道貨物で運んだりしていたのです。
当然低温物流は望むべくもありませんでした。

このころは、たとえば北海道物産展で
じゃがいも・たまねぎ・豆・昆布や身欠きにしんを
東京に持ってくること自体が奇跡に近いことでした。
とてもよく売れたといいます。

しかも、鉄道貨物輸送でしたから、
カビが生えていて、それを払い落として
販売したこともあったというのです。

客の側も、それを諒として購入していたというのです。
いまではとても考えられないことです。

しかも、物流に時間がかかるため、
１週間の物産展では、売れ筋の商品が追送できず、
売り切れても商品の追加は不可能でした。

このころ低温物流といえば、保冷車などなく、
トラックに氷やドライアイスを満載にして
商品を運んでいました。

かろうじて低温物流は可能でしたが、
近距離に限られ、長距離の定温物流は不可能だったのです。

低温での定温物流が可能になったのは
機械式保冷車の登場がきっかけです。

低温物流の大手ランテックによると、
１９７２年ごろのことです。
しかし、九州など限られた地域での事業でした。

ヤマト運輸も徐々にクール便事業を開始しますが、
全国ネットワークを構築し終えたのは１９８８年のことでした。

しかし、このクール便によって、
物産展の商品構成は自由度が高まりました。
生鮮食品、生菓子などの物流が容易になったのです。

こうして便利になった現在の物流業者については
次の機会に続編でお話しましょう。

2009/07/12 (Sun) 物産展業界の現状を憂う

今日九州南部が梅雨明けしたそうです。やっと本土まで本格的な夏がやってきます。毎年梅雨の時期には本当に北海道が羨ましくなってしまいます。

でも先月北海道に行った際に北海道のローカルニュース番組を観ていたら、今年は本州よりも北海道のほうが梅雨みたいな天気だったようですね。6月は晴れが半分以下だったそうで、よさこいも雨の中での開催を余儀なくされました。たしかに北海道の人も今年は気温が上がらないってぼやいていました。

北海道物産展といえば、数ある物産展のなかでもやはり人気No.1です。郊外の百貨店でも物産展はやらないけど、北海道だけは例外というところもあるとかないとか。

北海道展の強みは米飯といわれる寿司・弁当、生鮮三品といわれる青果・精肉・鮮魚、そして和洋菓子がバランスよく大きな売上を持つところにあります。（近年ではアンテナショップといわれるセルフ販売方式のショップが好調なグロッサリー（瓶缶袋物）も一部ではかなり伸びているという話も聞きます。）

米飯・生鮮三品・和洋菓子の共通点は高単価であることです。だからこそ出展者も百貨店も経営効率の悪い臨時イベントでありながら物流費・宿泊費・交通費などを価格の中に織り込みながら売上を伸ばし、ひいては採算が合うのです。

ただ菓子がここまで伸びてきたのはここ15年ほどのことです。もちろん北海道物産展の歴史において以前から菓子は販売されていました。サザエ食品（おはぎ）、六花亭（ホワイトチョコ・マルセイバターサンド)、石屋製菓（白い恋人）、柳月（三方六)、わかさいも本舗（わかさいも）、三星（よいとまけ）などです。

私もこの業界に携わってまだ10年ほどですから昔のことは調べきってはいませんが、おそらく六花亭がホワイトチョコレート（日本で最初に流行らせたのは六花亭だそうです）・マルセイバターサンドを立て続けにヒットさせたのが70年代半ばです。

ホワイトチョコレートの引き合いが多くなったことで、他の千秋庵グループ店の営業テリトリーを荒らす形になった帯広千秋庵が千秋庵の暖簾を返上して六花亭というブランドを立ち上げざるを得なくなったのが77年でした。その後マルセイバターサンドで北海道物産展の行列アイテムになりました。

函館で創業した食堂が作るおはぎが有名なって札幌に進出し、デパチカにも出店したことで日本橋三越に店を持ったサザエ食品が全国の北海道物産展の常連だったのも80年ごろです。ですから北海道物産展における菓子の歴史というのは意外に長いのです。

その後80年代にロイズ（生チョコレート）、90年代にもりもと（ハスカップジュエリー)・ルタオ（ドゥーブルフロマージュ)・北菓楼（シュークリーム)・きのとや（スフレ）などが物産展に参入して北海道物産展で菓子が一定の存在感を持つようになってきたのです。

物産展の顧客は一般的には50代以上の女性が中心です。しかし百貨店がもっとも力を入れているのは20-40代の女性です。物産展でふだん来ないお客さんに来てもらう、というのも戦略のひとつですが、やはり力を入れている層の顧客に来てもらって他の階でも服等を買ってもらったほうが店全体の売上に貢献できるというのが百貨店の狙いでした。

その店北海道物産展は確実に菓子目当ての顧客を増やしたことで中心顧客の年齢層は30-45歳くらいに下がりました。知人の話ではベビー子供服のバーゲンと同時開催すると最も売上が大きくなるということもあるようです。確かに他の物産展に比べて会場でベビーカーの台数が多い気がします。

ここからいよいよ本題なのですが、菓子の特徴は流行り廃りが激しいことです。生鮮三品は品種改良でもしない限り新しいものは出てきませんから流行はありません。弁当は海鮮弁当かステーキ弁当が主流で、あまり流行というものをつくるほどの新奇性はありません（豚丼とか多少のトレンドはあるかもしれませんが）。

菓子はかつては5年から10年くらい、近年では2年くらいのサイクルでブームを繰り返しています。とくに2000年代になってから、ほぼ毎年のようにヒット商品が生まれています。やはりマスメディアに加えネットの普及もあるのでしょうか。

70年代前半:ホワイトチョコレート
70年代後半:マルセイバターサンド
80年代前半:おはぎ・白い恋人
80年代後半:生チョコレート
90年代:ヒット商品はないがマルセイバターサンド・白い恋人・生チョコレートが安定的売上。
90年代後半:ルタオ・もりもとなどが物産展に進出。菓子業者の参入相次ぐ。
00年ごろ:ロールケーキブーム（洋生ケーキの実演が増える）始まる。
01年:ストロベリーチョコレート（六花亭）がブーム。
02年:シュークリーム(北菓楼)が行列。
04年:プリン（フラノデリス）が大ブーム。全国でプリン人気広がる。
05年:ポテトチップチョコレート（ロイズ）人気拡大。
06年:ドゥーブルフロマージュ（ルタオ）が人気沸騰。ネットでも品切れ。
07年:開拓おかき（北菓楼）ヒット。道内限定でじゃがポックルも流行。
08年:生キャラメルが大ヒット。特に花畑牧場が伸びる。新規参入も相次ぐ。

このような流れの中で、過去最大級のブームが続いているのが生キャラメルです。（あるパティシエによればもともとフランスでは柔らかいキャラメルはあったそうなのですが、）興部のノースプレインファームが開発したのが最初です。それを大学で同窓だった花畑牧場の田中義剛さんも製造販売しだして人気に火が付きました。

テレビを中心にタイアップして巧みにPRしたことで、花畑牧場が出展した2008年の北海道物産展は大きく売上を伸ばしました。サブプライム・リーマンショックをものともせず前年比120%程度の売上があがったところもあります。

花畑牧場だけで池袋西武（08年9月）で4500万、新宿伊勢丹で2500万(09年2月）という話も聞いています。それぞれ会場の1-2割のシェアを持っています。それなら当たり前ですよね。売上が伸びるのは。

それに気を良くした百貨店は北海道物産展の会期を延長したり、開催回数を増やしているといいます。下の記事の通りです。

以下は7月11日付日本経済新聞北海道版より

東京の百貨店、道物産展が「救世主」に　高い集客力に期待

　北海道物産展が売り上げ不振に悩む百貨店の「救世主」として注目を集めている。北海道物産展はこれまでも百貨店で開催される物産展の中では好調な売り上 げを誇ってきたが、今年に入って東京都内の大手百貨店が開催期間を延長したり回数を増やしたりと一段と強化する動きが出ている。物産展は集客力が強く、他 の売り場への波及効果が大きい。物産展シーズンが本格化する９月には北海道人気の争奪戦が起こりそうだ。

中元商戦が終わって一段落した９月から、お歳暮商戦の始まる11月までの２カ月間が、物産展の秋の陣。今年は特に新宿、池袋で９月１ 日から小田急百貨店新宿店と伊勢丹新宿店、２日から京王百貨店新宿店、３日から西武百貨店池袋本店で相次ぎ北海道物産展を開催する。「ここまで日程が重な るのは異例」（百貨店関係者）という。百貨店全体の既存店売上高は消費の冷え込みを背景に前年同月比で２けた減が続き、集客効果が見込める物産展をテコに 売り上げを伸ばしたいという意図が透けて見える。

引用終わり

新宿京王などは従来秋だけの開催を春にも増やしています。なかには、年2回だったのを3回に広げる動きもあるそうです。

私は個人的に危機感を持って眺めています。限界効用逓減の法則ではないですが、回数を増やせば増やすほど、飽きられることも早くなります。ブームの商品は少し足りないくらいがちょうどいいのです。

ましてや花畑牧場は都内の繁華街にも直営店を数店舗構えています。今回の秋に花畑で数字が取れる保証はありません。むしろだめな確率のほうが高いでしょう。花畑も生キャラメルがだぶついているらしく、有楽町のどさんこプラザなどにも売り込みをはかっているという噂も聞こえてきます。

物産展No.1の地位を安泰にするためにも、もう一度立ち止まって考えてほしいと思います。ましてや同じ商圏で同じ時期にぶつけるというのは愚の骨頂です。3年ほど前に京王と小田急が秋の北海道物産展をぶつけたことがありました。あのときの反省はないのでしょうか。

結局出展者がそろわずお互い中途半端な内容になったはずです。催事屋さんの付け入る隙が大きくなるだけです。出展者は囲い込みされたりしてどちらの百貨店にも嫌味をいわれて不愉快な思いをしているはずです。顧客も出展者も不在の不毛な消耗戦は止めたほうが良いのではないしょうか。

2009/06/30 (Tue) 北海道物産展のつくりかた

北海道物産展を担当するバイヤーが必ず足を踏み入れる場所があります。
これに来ないバイヤーはモグリです。断言します。

（もちろん事情があって来れないこともあるでしょうが。
私も昨年は個人的事情で参加しませんでした）

社団法人北海道貿易物産振興会が主催する
「北海道産品取引商談会」です。

毎年6月半ばの火曜日・水曜日の
2日間にわたって行われます。

今年（2009年）で第25回を数え、
今年も6月16日･17日に開催されました。


北海道貿易物産振興会とは北海道（北海道の人は「道庁」と呼びます。
ほかの県は「県」とは呼びますが「県庁」とは呼びません）の外郭団体です。

公式サイトによると「北海道の貿易振興と道産品の販路拡大を推進する機関として、
昭和39年(1964年)に設立された社団法人」 だそうです。
道が直接営利事業を手がけられないということなのでしょう。

• 国内外における道産品の取引の相談・斡旋、取引商談会、物産展等の開催
• 国内外の市場情報等の収集
• 関係機関と連携した貿易コンサルタントや各種講演会・セミナーの開催
• 道産品展示即売所等の運営

が目的で、年40本前後の全国の北海道物産展の主催･後援を手がけています。
また、札幌駅の「どさんこプラザ」というアンテナショップも運営しています。


昨年までは札幌パークホテルが会場だったのですが、
今年はロイトン札幌というホテルに会場が変更されました。
なんかオトナの事情でもあったんでしょうか？

思うにパークホテルはススキノに近いのでおイタが過ぎるバイヤーが多すぎて
隔離されてしまったのかもしれません（笑）

今年も多くの物産展バイヤーさんがここを訪れたようです。
STVテレビのローカルニュースで見ただけでも、
銀座松屋の加藤さんや池袋東武の内田さんなど名物バイヤーがいたようです。

ここで百貨店に売り込んで（あるいはバイヤーに見初められて）
物産展デビューを果たす会社は結構多いのです。

ちなみに2日間あるうちの1日目が百貨店・スーパー･生協、特に物産展バイヤー向け
2日目が百貨店･スーパー･生協以外の卸売・小売・飲食･通販など向けです。

ということからも北海道が物産展にかける思いが伝わってくるというものです。
他の県の商談会などは、単に卸したいというメーカーさんばかりで
物産展の話をしても聞いてもらえないことも多くあります。

その点この北海道産品取引商談会は物産展にも興味がある
会社が多く物産展バイヤーには助かる商談会なのです。

今年は公式には280社以上のの出展者が参加しています。
でも実態はもっと多いと思います。

参加申し込みで外れてしまった会社が知り合いの小間（コマ）に
間借りさせてもらっていたりするのです。

私が見つけただけでもソフトクリーム屋さんの小間に
お漬物屋さんが出店したりしていました。

2009/05/22 (Fri) 物産展の仕事人（４）－消防署と保健所－

（初出：2005年7月9日）

相変わらず、お中元商戦が続いております。
１番のピークは先週だったのでしょうが、今週が２番目のピークのはず。

というわけで、相変わらず物産展は開催されておりません。
気がついたら、この１週間物産展に関連の無い記事ばかりアップしておりました。

というわけで、今日こそは物産展の話題。
物産展を開催するにはお世話にならなければならない役所が二つあります。
消防署と保健所です。

まずは、消防署関連。
駅や百貨店は不特定多数の人が出入りする空間であるため、
通常よりもかなり厳しい消防法の規制があります。
（一般家庭にも火災報知機の設置を義務付けるという
動きがありはするようですが）

たしかに混雑時に火事が起きると
大変なことになりそうですよね。
かつて、銀座松屋・熊本大洋デパートなど
百貨店の火災で死傷者が出たことがありました。

では、その規制とはどのようなものかというと、
①火災発生のリスクを最小限にする
②延焼しない設備を設置する
③避難・誘導体制を整備する
この３点につきます。

そのために、消防法や建築基準法で
スプリンクラー・消火栓の設置、避難階段・通路の確保、
自衛消防隊の設置・消防訓練の定期的実施、
といったことが義務付けられています。

物産展に関連しては、
防火区画外では裸火が使用できない、
防炎加工していない布製の装飾物の持込が出来ない、
２箇所以上の避難階段に接続することのできる
幅２メートル以上の避難通路を確保する必要がある、
といった規制があります。

ですから、ガスコンロは絶対に会場では使用できません。
会場では電気コンロ、電磁調理器を使用することになります。

もちろん、防火壁・強制排気装置などを設置した
厨房(いわゆる防火区画）では使用できます。

また、出店者が持ち込む暖簾は必ず防炎加工する必要があります。
（でも、布製でも商品は防炎加工されていないのですが…）

そのほかに、４００℃を超える熱を出す器具を使用する場合、
禁止行為解除申請という書類を、図面・器具の仕様書を添付して
消防署に提出することになります。
これらの業務は百貨店では保安関連部署が行うのが通常です。

これを提出すると、物産展の初日の朝に消防署が査察を行って、
許可することになります。

さて、保健所関連。
こちらは、単純に百貨店だから規制が厳しいということはありません。
しかし、食品衛生法では商売として食品を製造・販売（つまり営業行為）
するとなるとこちらも厳しい規制があります。

こちらも食中毒が発生すると大規模になりがちなので
非常に慎重に対処しなければなりません。

かつて、北関東の北海道物産展でも「かきめし」から
食中毒が発生したこともありました。
こうした場合、営業停止処分になります。

特に物産展の場合、普段は食品を扱う場所でないところで食品を扱うので、
物産展の度に保健所に営業許可の申請を出すことになります。

どのような営業許可があるかというと…

 

 

食料品等販売業	食料品を販売する際はかならず要申請	都道府県食品衛生指導（的な）条例
飲食店営業	弁当・惣菜の製造	食品衛生法
喫茶店営業	飲料などのイートイン向け販売	食品衛生法
菓子製造業	菓子・パンの製造	食品衛生法
食肉販売業	精肉の販売	食品衛生法
乳類販売業	牛乳の販売	食品衛生法
魚介類販売業	鮮魚の販売	食品衛生法
アイスクリーム製造業	ソフトクリームの製造販売	食品衛生法

など。

こちらも、食品衛生法で定められた施設を設置して
図面を添えて、営業許可の申請書を保健所に提出することになります。
（実際には、申請時には施設が設置されていないので
施設図面を提出するだけです）

施設とは、手洗い器・シンクなどの洗浄設備や
冷蔵・冷凍設備など普通の家庭でも必要なものです。
ただしそのサイズなどの仕様はかなり細かく規定されています。

まれに、保健所の指導が厳しい地域では、
製造実演は実演囲いが必要であるということで
実演区画が設置されることがあります。
たとえば、池袋地区とか。

そして、こちらも物産展初日の朝に
保健所が査察に来て営業許可が出されます。
百貨店では食品関連か品質保証関連の部署が
これらの業務を行っています。

そう、消防署も保健所も初日の朝に来るんですね。
百貨店の物産展担当者は大変です。

ちなみに、食品衛生法では商品表示が義務付けられています。
（計量販売の場合は口頭で説明するという前提で不要）
名称・原材料・内容量・保存方法・賞味（消費）期限・製造者・所在地です。
これも、結構チェックを受けます。

また、薬事法の規制もあります。
健康食品、健康器具で「効果・効能」表示は禁止されています。
「癌に効く」とか「血糖値が下がった」などとは言えないのです。

雑誌・書籍を横においてあることがありますが、あれも違法。
出版自体は「表現の自由」ですから問題ないのですが、
あれを販売ツールには使用できないのです。

かなり大雑把に書きましたが、このような仕組みがあるからこそ
物産展で安心して買物が出来るようになっているのです。

2009/05/22 (Fri) 物産展の仕事人（３）－マネキンと紹介所－

（初出：2005年6月21日）

物産展に出店している多くの会社は、
それほど規模の大きい会社ではありません。
むしろ小さい会社が多いでしょう。
家族経営のところも少なくありません。

そんな会社が物産展に出店するのは
容易なことではないのです。

なにしろ、地元から東京（に限らず物産展の会場)までの交通費、
そして開催期間中の宿泊費もかかるのです。

それ以前に地元の商売もあるので、
会社や店を閉めてくることもできません。
商品を地元の小売店などに卸している会社は、
工場も稼動させ続けています。

しかし、物産展は通常１０時ごろに開店してから
８時ごろに閉店するまで営業しています。
そうすると、営業時間中に食事や休憩、そして商品補充のために
倉庫にも行くことも必要です。

そうなると、最低でも２人は販売員がいなければ営業できません。
できれば、早番・遅番でシフトを組みたいところですから、
３人以上いることが望ましいでしょう。

しかし、先ほど述べたように、
経済的理由・物理的理由から、２人以上東京まで
出張してくるのは困難です。

そこで、出店者はいろいろ手段を考えます。
１つは、東京の親戚・知人友人に手伝ってもらう、
というのがあります。

しかし、そんなに都合よく行くことはまれです。
そんな時、強力な助っ人があります。

それが、マネキンです。

マネキンとは、販売専門の人材派遣業から
派遣されてくる（ほとんどが女性の）販売員のことです。
マネキンは通常特定のマネキン紹介所に登録していて、
紹介所を通じて依頼があると出向いて販売をするのです。

マネキンは通常日給制で、１００００円くらい。
それに、残業代や交通費が別途加算されます。
これを、マネキンの口座に入金します。

そして、３０００円くらいが別途紹介手数料として
紹介所から請求されます。
これは、紹介所の口座に振り込むことになります。

（多少時間が前後するかもしれませんが、）
大体９時３０分－６時の早番と、１１時３０分－８時の遅番で
販売に従事します。

服装は通常黒いスカートに白いブラウス。
靴は黒の革靴で、ストッキングは黒紺か白。
物産展の場合、地元からきた人は意外と
服装に無頓着ですから、すぐに見分けがつきます。
さらに、言葉に訛りがないですからね。

マネキンは販売専門業なので、売ることにかけては
非常に長けています。
場合によっては、特定の百貨店で従事し続けているため、
マネキン自体がお得意さんを持っていることもあります。

ですから、皮肉なことに商品については
一番詳しいはずの出店者よりも売れることもあります。
すると、出店者によっては、マネキンを次回から
指名して派遣してもらうようになって、
半ば専属化（半ば社員化）することすらあります。

雇うほうの出店者にとっても、
毎回、商品について、取扱い方について
いちいち説明するのは面倒でもありますからね。

それに、百貨店の就業ルールや運営方法は
大体のところは同じですから、
マネキンはそれも心得ているので、
初めて、とか年１回だけ地元からやってくる
出店者にとっては、いろいろ教えてもらえる、
というメリットもあります。

多くの場合、店舗ごとに頻繁に出入りする
マネキン紹介所が決まっている上に
多くの物産展では、出店者に対して
百貨店がマネキン紹介所を斡旋するので
さらにその傾向は強まります。

たとえば、池袋東武の物産展のマネキンは、
大体が豊島区南大塚にあるマネキン紹介所から
の派遣です。

池袋東武が斡旋してるかどうかは知りませんけど。

経験豊富なマネキンや有能なマネキンは
お客さんの動向や、何が売れるかを
把握しているので、場合によっては
出店者に助言したりまでします。

（まれに、指図された、といって
不愉快になる出店者もいますけど…^_^；）

また、紹介所もマネキン１人１人の適性を知っているので、
例えば、ケーキには若い人、海産物には威勢のいい元気な人、
といった適材適所で派遣してきます。

こういう存在があるから、出店できる会社も多いわけで、
物産展にとっては欠かせない存在なのです。

ちなみに、マネキンは物産展だけではなく
地下の食料品売場や衣料品にも多くいます。
だから、地下の催事場などでは、
毎週会社が入れ替わっても
毎週同じ人がいたりするわけですね。

ちなみに、マネキン以外にも
学生専門の人材派遣（マネキンよりは
給料が安いが、販売力は劣る）や、
イートインの配膳を専門に手掛ける
配膳会という組織もあります。

配膳会はホテルや結婚式場などにも
宴会の際は派遣されたりもします。

あと、驚いたことに、寿司職人の
派遣を手掛ける人材派遣もあります。
いやー、この存在を知ったときは
本当にビックリしました。