2009/05/20 (Wed) 物産展の基礎知識（1）－買取と消化（1）－

（初出：2005年7月13日）

百貨店の物産展で販売されている数多くの商品は、
大きく二つの形態で仕入れられています。

1.買取仕入
2.消化仕入
以上の二つがその形態です。
どちらの場合も客が購入した代金は一度百貨店に入ることになります。

買取仕入とは、百貨店が買い取りで仕入れて、百貨店側が販売するものです。
当然、残った在庫は百貨店が処分することになります。

消化仕入とは、出店者が商品を持ち込み、出店者自身が販売するものです。
そして、売れた（消化した）分だけ百貨店が仕入れるものです。
売り上げた分だけ仕入れるということで、売上仕入と呼ぶ百貨店もあります。
（つまり、分かりやすく説明すると売上の一定の割合を百貨店が取り、
残りを出店者に支払うものです。）
ですから、残った在庫は出店者が持って帰ることになります。

そしてこの２つの形態の違いは、消化仕入の場合、
出店者は人件費・交通費と宿泊費がかかるという点にあります。

従って、多くの場合買取よりも、消化のほうが
仕入原価率が高くなる傾向にあります。

一見すると百貨店には有利に見える消化仕入ですが、
出店者にもメリットはあります。

売上が一定の水準を超えた場合、出店者が得られる利益が
買取で同じ額を売った場合より大きくなるのです。

たとえば、ある商品があって、
百貨店が買取仕入で７５％、消化仕入で８５％で仕入する場合を考えてみましょう。
そして、出店者の商品の製造原価は、販売価格の３０％と仮定します。
交通費・宿泊費はそれぞれ５万ずつかかるとします。
（人件費は、自社の人員を使うと仮定して計算しません）
この商品が５０万・１００万・２００万売れた場合を見てみましょう。

Ａ．５０万の場合
・買取の場合：百貨店の仕入原価は３７．５万
そこから、製造原価を差し引くと出店者は２２．５万の利益があります。
このときの利益率は４５％です。
・消化の場合：百貨店の仕入原価は４２．５万
そこから、製造原価と交通費・宿泊費を差し引くと１７．５万の利益になります。
このときの利益率は３５％です。
つまり、買取のほうが出店者には有利です。

Ｂ．１００万の場合
・買取の場合：百貨店の仕入原価は７５万
そこから、製造原価を差し引くと出店者は４５万の利益があります。
このときの利益率は４５％です。
・消化の場合：百貨店の仕入原価は８５万
そこから、製造原価と交通費・宿泊費を差し引くと４５万の利益になります。
このときの利益率は４５％です。
つまり、買取と消化の場合の利益が均衡します。

Ｃ．２００万の場合
・買取の場合：百貨店の仕入原価は１５０万
そこから、製造原価を差し引くと出店者は９０万の利益があります。
やはり利益率は４５％です。
・消化の場合：百貨店の仕入原価は１７０万
そこから、製造原価と交通費・宿泊費を差し引くと１００万の利益になります。
つまり、利益率は５０％になりました。
そう、買取仕入よりも消化仕入の方が、利益が大きくなるのです。

ちょっと、話が専門的になりました。
ちなみに、ここに出した数字はあくまでシミュレーションで、
実在の商品を指すものではありません。
（まぁ、当たらずとも、遠からずな数字ですけど…）

では、この出店者に有利になる可能性のある消化仕入より、
買取仕入が幅を利かせているかというと、実はそうではありません。

おそらく、９割以上が消化仕入です。買取は１割にも満たないのです。
その理由はいくつか考えられます。

１．百貨店が買取仕入でコントロールできる商品数は限界がある。
百貨店の商品管理は意外と遅れていて、特に短期間の取引になる
物産展においてはシステム化が困難で、手作業に頼ることが多く、
他のフロアやスーパーやコンビニのように多くの商品を管理しきれないのです。

２．売れ残りのリスクを負わなくて済む。
先ほども述べたように、物産展は短期間の取引であり、
普段取り扱わない商品も多くあります。
そうなると、売れ行きの予測が非常に難しく、
買取では在庫のリスクを負うことになりかねないのです。

３．百貨店に販売力やノウハウが無い。
「餅は餅屋」ではないですが、商品によっては
百貨店は商品知識や客のニーズの把握が弱く、
買取で販売しても売れる見込みが無いことや、
商品の取り扱いが難しく、取り扱いのノウハウがない場合もあります。

４．出店者のブランドそのものや販売員に魅力がある。
とくに老舗の場合、そのブランドやその販売員に魅力が
あるため、百貨店が利益を削ってでも出店して欲しい場合があります。

５．実演販売でないと売れない。
お弁当や菓子などの場合、実演販売で無いと売れないものがあります。
こうした場合も消化仕入になります。

こうしてみると、逆にすべての商品を消化仕入した方が
良いような気がします。
ところが、逆に買取にせざるを得ない場合があるのです。

ここまで書いて流石にバテてきましたので、買取の理由は次の機会に。